【導(dǎo)讀】如何挽回外貿(mào)老鳥(niǎo)？如何挽回外貿(mào)老鳥(niǎo)的信息？全網(wǎng)經(jīng)典解讀，解決你的疑惑“如何挽回外貿(mào)老鳥(niǎo)”的內(nèi)容如下：
情感目錄一覽：
- 1、新手做外貿(mào)需要注意些什么
- 2、請(qǐng)問(wèn)通過(guò)什么途徑將國(guó)內(nèi)產(chǎn)品推銷到外國(guó)？
- 3、作為一名外貿(mào)新手，除了利用展會(huì)外，還有哪些發(fā)掘新客戶的新渠道？
- 4、外貿(mào)怎么開(kāi)發(fā)客戶 看看外貿(mào)老鳥(niǎo)怎么做
- 5、【外貿(mào)·經(jīng)驗(yàn)】面對(duì)客戶的還價(jià)、客訴，我們?cè)撛趺崔k呢？
新手做外貿(mào)需要注意些什么
1、要注意形象
形象分為視覺(jué)形象和感覺(jué)形象，視覺(jué)形象主要是我們跟客戶面對(duì)面的時(shí)候需要注意的形象，有很多時(shí)候開(kāi)發(fā)客戶是需要上門拜訪的，形象問(wèn)題必須要注意。
2、注意不能對(duì)客戶亂許諾
有些業(yè)務(wù)為了能夠讓客戶下單，總是會(huì)許一些做不到的諾言，一次兩次的可能你還會(huì)收益，但是次數(shù)多了兌現(xiàn)不了，在客戶心中你的形象是會(huì)大打折扣的。
3、別自信過(guò)頭
這種毛病一般不會(huì)出現(xiàn)在新人身上，往往是出現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品有一定了解，有了一定資歷的人身上，這種人介紹起產(chǎn)品來(lái)頭頭是道，做起事情來(lái)細(xì)節(jié)周到，好像完美無(wú)缺一樣，但是在客戶心中這種人是更需要防備的。
4、對(duì)產(chǎn)品了解要足夠?qū)I(yè)
對(duì)產(chǎn)品太專業(yè)往往會(huì)引起業(yè)務(wù)員的一個(gè)表現(xiàn)欲，但是我們卻不能因此對(duì)產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)就上去開(kāi)發(fā)客戶，客戶問(wèn)起問(wèn)題來(lái)的時(shí)候，一問(wèn)三不知也是很致命的。
5、說(shuō)話切記說(shuō)太滿
這個(gè)其實(shí)和給客戶承諾有點(diǎn)像，有些人就是喜歡去承諾一下做不到的或者去說(shuō)一些達(dá)不到的標(biāo)準(zhǔn)。
6、要善于傾聽(tīng)
有些客戶是不會(huì)把所有的要求都一一整理出來(lái)打包給你的，很多的要求都隱藏在溝通過(guò)程當(dāng)中的只言片語(yǔ)當(dāng)中，我們要學(xué)會(huì)去傾聽(tīng)總結(jié)客戶的需求。
請(qǐng)問(wèn)通過(guò)什么途徑將國(guó)內(nèi)產(chǎn)品推銷到外國(guó)？
第一種方法你可以聯(lián)系外貿(mào)公司幫你銷售你的產(chǎn)品到國(guó)外。當(dāng)然外貿(mào)公司是要從中賺取利潤(rùn)的。這樣相對(duì)你的利潤(rùn)會(huì)比自己做出口要低一些，但產(chǎn)品也能出口到世界了。
第二種方法你可以自己成立外貿(mào)部，自己來(lái)做進(jìn)出口業(yè)務(wù)的。這個(gè)其實(shí)也不難，外貿(mào)老鳥(niǎo)一般一個(gè)人就能支撐這個(gè)部門了，當(dāng)然更好佩兩個(gè)幫手。
至于你說(shuō)的如何開(kāi)辟市場(chǎng)，這就屬于客戶開(kāi)發(fā)的范疇了。外貿(mào)員都會(huì)做的，比如從一些B TO B 網(wǎng)站尋找商業(yè)信息，尋找需求信息；也可以參加廣交會(huì)，華交會(huì)，把你的產(chǎn)品展示給客戶。
這樣，你的產(chǎn)品就由你們公司的外貿(mào)部流向世界了
祝你成功,讓老外的銀子花花流入我們的口袋吧
作為一名外貿(mào)新手，除了利用展會(huì)外，還有哪些發(fā)掘新客戶的新渠道？
外貿(mào)業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，
搜尋買家信息，開(kāi)發(fā)買家客戶，是開(kāi)展外貿(mào)的前提。
而掌握B2B以及各種電子商務(wù)平臺(tái)和搜索引擎、社交網(wǎng)站運(yùn)用的技巧，
則是外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的基本功。
本課程結(jié)合案例分析，介紹各種客戶開(kāi)發(fā)方法和技巧，
幫助大家創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績(jī)。
搜索引擎
1、先確定產(chǎn)品關(guān)鍵詞，在google、yahoo、Bing等搜素引擎中用產(chǎn)品關(guān)鍵詞+郵箱后綴，搜索出類產(chǎn)品的目標(biāo)采購(gòu)商，記錄聯(lián)系方式，發(fā)送開(kāi)發(fā)信或者直接電話聯(lián)系；
2、一般大型企業(yè)或者是名牌都有代理經(jīng)銷公司，在搜索引擎搜索公司品牌+DISTRIBUTORS、AGENTS、IMPORTERS進(jìn)行搜索；
3、不同國(guó)家的google、yahoo等搜素引擎的網(wǎng)址是不同，建議把英語(yǔ)關(guān)鍵詞翻譯成對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言，再輸入這個(gè)國(guó)家對(duì)應(yīng)網(wǎng)址進(jìn)行搜索；
4、注意每個(gè)國(guó)家自己的主流搜索引擎，比如中國(guó)的百度等等，用對(duì)應(yīng)的主流搜索引擎加關(guān)鍵詞搜索；
社交媒體
國(guó)內(nèi)更多的就是微信，外貿(mào)人員都在積極加客戶微信；國(guó)外用戶用的更多的自然還是Facebook/LinkedIn/Twitter啦~
Facebook：作為全球第一的社交平臺(tái)，企業(yè)可以在做facebook推廣可以開(kāi)通專題頁(yè)面，選好標(biāo)題和定位，權(quán)重高、收錄快的話，流量效應(yīng)也很好；企業(yè)也可以通過(guò)關(guān)鍵詞搜索（例如產(chǎn)品、上游企業(yè)產(chǎn)品等）選擇加入合適的facebook小組尋找目標(biāo)用戶；如果資金充足可以進(jìn)做付費(fèi)廣告；
LinkedIn：?領(lǐng)英屬于職場(chǎng)社交，偏向職業(yè)化和專業(yè)化，企業(yè)可以直接創(chuàng)建頁(yè)面，發(fā)布企業(yè)的信息、產(chǎn)品等等；LinkedIn建議做好本行業(yè)的好友人數(shù)做精準(zhǔn)增長(zhǎng)，提高軟件推薦好友的準(zhǔn)確性。
Twitter：“88% 的 B2B 從業(yè)者使用 Twitter 是為了共享內(nèi)容”通過(guò)Twitter，你可以更快的抓住機(jī)會(huì)和咨詢，想要在Twitter上找到潛在用戶，可以使用Search Function工具搜索目標(biāo)關(guān)鍵詞，Twellow尋找相關(guān)用戶，在Twitter發(fā)布有趣或者話題性高的快訊；早晚高峰的時(shí)候推送，字?jǐn)?shù)控制在120左右、圖文并茂的推文更受歡迎哦！
線上/下展會(huì)
展會(huì)是更能直接和客戶面對(duì)面交流并且展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的方式，展會(huì)會(huì)吸引到新的客戶，并且展會(huì)溝通客戶的信任度相對(duì)較高；在積極參加展會(huì)時(shí)，也要做好充足準(zhǔn)備；
1、展會(huì)海報(bào)新穎、樣品款式齊全、擺放整齊，方便買家查看；
2、除了自己的展會(huì)位置客戶溝通外，可以主動(dòng)和客戶溝通發(fā)送名片；
3、設(shè)置一些例如大轉(zhuǎn)盤、免費(fèi)領(lǐng)取小禮品等活動(dòng)引導(dǎo)客戶留下聯(lián)系方式；小禮品或者是其他的贈(zèng)品包裝袋印上公司的產(chǎn)品、網(wǎng)址、以及聯(lián)系方式等；
拓展閱讀：推薦4款超好用的關(guān)鍵詞工具
經(jīng)常有外貿(mào)朋友問(wèn)我關(guān)鍵詞不夠用的時(shí)候，有什么好的關(guān)鍵詞工具推薦。這里給大家分享一些我常用的。
關(guān)鍵詞有多重要
No.1
外貿(mào)業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)：
做過(guò)外貿(mào)業(yè)務(wù)的都很清楚，在用谷歌開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)候，經(jīng)常因?yàn)椤霸~”窮而導(dǎo)致搜索的客戶數(shù)量不夠。經(jīng)過(guò)銷售漏斗篩選，通常精準(zhǔn)客戶沒(méi)剩幾個(gè)了。
這個(gè)時(shí)候我們需要擴(kuò)充我們的關(guān)鍵詞庫(kù)，比如增加一些長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，精準(zhǔn)搜索客戶。
No.2
B2B平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的痛點(diǎn)：
部分B2B平臺(tái)有一個(gè)痛點(diǎn)，那就是發(fā)布產(chǎn)品的時(shí)候，不能重復(fù)鋪貨，關(guān)鍵詞不能重復(fù)，標(biāo)題不能重復(fù)。
問(wèn)題是標(biāo)題主要由3個(gè)關(guān)鍵詞合成起來(lái)的，如果關(guān)鍵詞很接近或者類似，想不重復(fù)都難，這個(gè)時(shí)候我們需要拓展關(guān)鍵詞庫(kù)。
No.3
海外推廣的痛點(diǎn)：
做海外推廣的時(shí)候我們常常會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題：就是行業(yè)搜索量大的關(guān)鍵詞數(shù)量是極其有限的，而關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)度經(jīng)常在60以上，所以想讓網(wǎng)站排名到谷歌首頁(yè)非常困難。
想要慢慢把排名做上去，我們就必須要拓展關(guān)鍵詞庫(kù)，特別是長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。
用好關(guān)鍵詞的甜頭
1
增加開(kāi)發(fā)外貿(mào)客戶的廣度和深度：同事沒(méi)能開(kāi)發(fā)的客戶，你能開(kāi)發(fā)到，因?yàn)槟阌玫年P(guān)鍵詞比他多。
2
提高中國(guó)制造網(wǎng)等B2B平臺(tái)的產(chǎn)品排名，增加詢盤和訂單，提高公司在B2B平臺(tái)的投入產(chǎn)出比，增加公司的利潤(rùn)。
3
提高社交媒體的排名：讓更多客戶找到你們公司，增加你們?cè)谏缃幻襟w的詢盤和訂單。
關(guān)于關(guān)鍵詞調(diào)研，這里分享幾個(gè)工具給大家。希望大家用這幾個(gè)工具去搜索自己的關(guān)鍵詞在谷歌的搜索量、搜索趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)難度、長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞數(shù)量、關(guān)鍵詞谷歌競(jìng)價(jià)點(diǎn)擊費(fèi)用等。
關(guān)鍵詞工具分享
No.1
Ubersuggest
這個(gè)工具是我使用的第一個(gè)關(guān)鍵詞工具，所以記憶深刻，也給很多朋友推薦過(guò)。之前是免費(fèi)的，但2020年1月份開(kāi)始收費(fèi)了。
記得那是2016年的某天，我在中國(guó)制造網(wǎng)論壇閑逛時(shí)，發(fā)現(xiàn)有人分享可以用Ubersuggest這個(gè)工具批量生成、下載、導(dǎo)出關(guān)鍵詞。
看到之后我馬上去實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)這個(gè)工具真的好好用。我笑得合不攏嘴，那種心情就是：踏破鐵鞋無(wú)覓處，得來(lái)全不費(fèi)工夫。
當(dāng)時(shí)這個(gè)工具還有單獨(dú)的域名，現(xiàn)在是。
這個(gè)工具后來(lái)被neil patel收購(gòu)，目前是下面一個(gè)SEO工具了。此外，它還支持德語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、法語(yǔ)等幾個(gè)小語(yǔ)種。
這個(gè)工具現(xiàn)在不僅能查詢關(guān)鍵詞，還能查網(wǎng)站的外鏈，搜索引擎排名頁(yè)面SERP(search engine rank page)排名，功能比之前強(qiáng)大了很多，我猜測(cè)它是想對(duì)標(biāo)Ahrefs和Semrush。
No.2
谷歌關(guān)鍵詞規(guī)劃大師
Google Keywords Planne
這個(gè)谷歌關(guān)鍵詞工具，是我用的第二個(gè)工具。
以前注冊(cè)Gmail不像現(xiàn)在這么容易，而如果要用谷歌關(guān)鍵詞規(guī)劃大師，就必須要申請(qǐng)一個(gè)谷歌賬號(hào)。這花了我好長(zhǎng)時(shí)間，所以印象也很深刻。
當(dāng)時(shí)谷歌關(guān)鍵詞規(guī)劃大師還是免費(fèi)的，不開(kāi)通充值谷歌競(jìng)價(jià)賬號(hào)也可以。
這個(gè)工具更大優(yōu)點(diǎn)是：它是所有其他谷歌關(guān)鍵詞工具的源頭/數(shù)據(jù)庫(kù)，數(shù)據(jù)更精準(zhǔn)，其他免費(fèi)/付費(fèi)關(guān)鍵詞工具的關(guān)鍵詞大部分是從這里調(diào)出來(lái)的。
比如說(shuō)Keywords Everywhere這個(gè)關(guān)鍵詞工具的搜索量和CPC就是和谷歌關(guān)鍵詞規(guī)劃師保持一致的，這個(gè)工具接下來(lái)會(huì)分享。
No.3
Keywords Everywhere
Keywords Everywhere是我在2016年發(fā)現(xiàn)的第三款谷歌SEO關(guān)鍵詞工具。為了安裝它的chrome瀏覽器插件，我倒騰了差不多一個(gè)小時(shí)。
Keywords Everywhere這個(gè)工具更大優(yōu)點(diǎn)是：它可以在谷歌瀏覽器搜索框顯示你搜索的關(guān)鍵詞在全球的月搜索量和CPC廣告費(fèi)用，不用登陸谷歌關(guān)鍵詞規(guī)劃師后臺(tái)。
你可以直接在瀏覽器端口看到關(guān)鍵詞搜索量和CPC，以及衍生的同類關(guān)鍵詞。
然后你就可以判斷這個(gè)關(guān)鍵詞值不值得做谷歌廣告，比如說(shuō)月搜索量20以下，就不太建議投放廣告了。這種搜索量很小的關(guān)鍵詞，適合寫博客，然后把長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞做到谷歌首頁(yè)，慢慢帶動(dòng)網(wǎng)站權(quán)重。
如何判斷值不值得做SEO優(yōu)化？比如說(shuō)月搜索量50000以上，就不太建議做SEO排名了，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)度太大，沒(méi)有幾個(gè)月時(shí)間，排名根本做不上去。像這種搜索量很大的關(guān)鍵詞，建議直接上谷歌廣告。
Keywords Everywhere這個(gè)關(guān)鍵詞工具2019年10月開(kāi)始收費(fèi)，有多種貨幣計(jì)算方式?；A(chǔ)套餐搜索量10W次，可以滿足絕大部分人的搜索需求了。
Jack的暖心小建議：
付款時(shí)候建議用10美金支付，更好用雙幣信用卡，這樣子快一些，可以馬上使用付費(fèi)功能。
也支持用人民幣付款，人民幣是用支付寶付款的。但人民幣付款有兩個(gè)缺點(diǎn)：
第一，如果用人民幣付款要75RMB，那么會(huì)多出將近5RMB。
第二，人民幣付款那邊不一定收的到，需要聯(lián)系客服，比較費(fèi)時(shí)間。有些朋友用人民幣付款，扣款成功，那邊沒(méi)收到，更后還是用雙幣信用卡付款的。
只要你的API驗(yàn)證碼是一致的，那么這個(gè)關(guān)鍵詞插件可以同時(shí)支持谷歌和火狐瀏覽器，也支持跨設(shè)備使用。
跨設(shè)備使用的好處就是節(jié)約成本。比如你購(gòu)買后，可以在公司電腦安裝谷歌和火狐瀏覽器插件，自己筆記本電腦安裝谷歌火狐瀏覽器插件，這樣使用效率更高。
No.4
Answer the Public
這個(gè)谷歌關(guān)鍵詞工具是我在2017年開(kāi)始接觸的，這個(gè)工具更大特點(diǎn)就是生成長(zhǎng)尾詞的問(wèn)答，特別適合做B2B的外貿(mào)公司去寫博客。
比如說(shuō)：
How to import LED display from China?
What is led display? The types of LED display?
How to choose a reliable LED display manufacturer?
The difference between indoor and outdoor LED display?
……
這個(gè)工具主要是根據(jù)5W1H（What/Who/When/Where/Why/How）來(lái)衍生很多長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞相關(guān)的子話題，是個(gè)非常好的話題生成工具(topic generator)。
它提供的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞子話題可以直接跳轉(zhuǎn)到谷歌展示頁(yè)面去搜索，可以很方便地幫助我們來(lái)做話題調(diào)研，特別是文案創(chuàng)作的規(guī)劃。
有些公司想外包國(guó)外寫手幫寫文章，其實(shí)主要寫的還是網(wǎng)站博客，只有少部分是專門寫affiliate聯(lián)盟文章。
其實(shí)國(guó)外寫手對(duì)你的產(chǎn)品不熟悉，對(duì)你的行業(yè)也不熟悉，他熟悉的只是寫作本身，只是怎么用地道的英語(yǔ)展示你的產(chǎn)品信息而已。
所以我們管理寫手時(shí)，是需要給他們寫作框架的。比如說(shuō)一個(gè)星期寫2篇，5個(gè)寫手，一個(gè)星期就寫10篇文章，這10篇文章寫好之后，我們?cè)偃プ鯯EO優(yōu)化，植入關(guān)鍵詞，優(yōu)化內(nèi)鏈，布局Alt標(biāo)簽等等。
有了這個(gè)工具我們就可以提供很多文案創(chuàng)作素材給寫手，去安排他們的分工，根據(jù)每個(gè)星期文案創(chuàng)作進(jìn)度，來(lái)安排我們的文案寫作。通過(guò)不斷寫新的優(yōu)質(zhì)文章來(lái)提高網(wǎng)站排名，增加流量和曝光，更終達(dá)到增加詢盤和訂單這個(gè)更終轉(zhuǎn)化目標(biāo)。
營(yíng)銷的三個(gè)漏斗：拉新、留存、轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化才是更終目標(biāo)。
Answer the Public這個(gè)谷歌關(guān)鍵詞工具，目前英語(yǔ)關(guān)鍵詞生成免費(fèi)，其他小語(yǔ)種(德語(yǔ)/法語(yǔ)/西班牙語(yǔ))關(guān)鍵詞生成付費(fèi)，不過(guò)對(duì)于大部分運(yùn)營(yíng)和外貿(mào)公司來(lái)說(shuō)，英文的也就足夠了。
原創(chuàng)整理不易，如果覺(jué)得有幫助，幫忙留個(gè)贊~
關(guān)注公眾號(hào)也可獲得更多關(guān)于外貿(mào)的更新時(shí)事和干貨內(nèi)容哦~
（本文刊載于第72期《焦點(diǎn)視界》雜志）
外貿(mào)怎么開(kāi)發(fā)客戶 看看外貿(mào)老鳥(niǎo)怎么做
無(wú)論是發(fā)展有一定規(guī)模還是新的外貿(mào)公司，都是在為外貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)發(fā)愁，現(xiàn)在的渠道是很多，但也很雜，外貿(mào)業(yè)務(wù)員一個(gè)個(gè)的去過(guò)濾效率也不大，這里面需要花費(fèi)很多的人力和精力，今天就為大家介紹一些外貿(mào)開(kāi)發(fā)的渠道：
1.B2B網(wǎng)站??
世界上很多免費(fèi)的B2B網(wǎng)站，只要一個(gè)gmail郵箱就可以申請(qǐng)，你可以申請(qǐng)然后發(fā)布一些產(chǎn)品，獲取曝光，顧客肯定會(huì)看到的，不要給你借口，動(dòng)手去做才是王道。
2.利用社交網(wǎng)站臉書，推特等??
老外一般都會(huì)玩臉書、推特，很多貿(mào)易公司也在臉書上找老外；對(duì)工廠外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，利用它找客戶非常有效。開(kāi)發(fā)方法：組合關(guān)鍵詞搜索，加入組，有技巧的發(fā)產(chǎn)品推廣信息；觀察篩選、組內(nèi)加人，互動(dòng)聊天，洽談合作。
3.視頻營(yíng)銷??
這個(gè)我想重點(diǎn)說(shuō)下的，大家不要就盯著谷歌和臉書，其實(shí)大家可以查詢下YB每個(gè)月的流量已經(jīng)快趕上谷歌了，上面有很多品牌商、進(jìn)口商、批發(fā)商，其中就有一些對(duì)你的產(chǎn)品有采購(gòu)需求?？梢院煤美靡曨l網(wǎng)站、去篩選一些企業(yè)，作為重點(diǎn)客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)。
4.展會(huì)渠道??
展會(huì)資源并不是單純的去參展，而是說(shuō)我們把全球和自己行業(yè)有關(guān)的展會(huì)收集起來(lái)，從中找到參展商資料。這些參展商中很多都是當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商、進(jìn)口商、品牌商，都是潛在的目標(biāo)客戶，可以篩選一些進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)
5.各國(guó)行業(yè)商會(huì)??
每個(gè)國(guó)家各行各業(yè)都會(huì)有一個(gè)由商人依法組建的商會(huì)，商會(huì)有制造商、經(jīng)銷商的各種詳細(xì)信息。大家可以在谷歌輸入（行業(yè)名+association），通過(guò)這搜索出來(lái)的公司都是質(zhì)量非常好的，有利于大家去做外貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)。
6.谷歌高級(jí)語(yǔ)法搜索??
大家可以通過(guò)高級(jí)的谷歌語(yǔ)法搜索，就能找到很多合適的目標(biāo)客戶網(wǎng)站，其實(shí)就是先定位目標(biāo)客戶，知道你們的客戶都有哪些類型，用哪些關(guān)鍵詞的組合搜索可以找到你的目標(biāo)客戶。
7.查找行業(yè)展會(huì)網(wǎng)??
行業(yè)展會(huì)是很有效的開(kāi)發(fā)客戶，拿下訂單的方式，如果你是沒(méi)有權(quán)利決定去不去展會(huì)的外貿(mào)業(yè)務(wù)臺(tái)，那么通過(guò)展會(huì)的網(wǎng)站找到參展商的名錄，這樣開(kāi)發(fā)起來(lái)也是很方便。
8.大數(shù)據(jù)平臺(tái)（貿(mào)管家）??
貿(mào)管家為用戶提供全球買家信息，包括采購(gòu)部聯(lián)系郵箱，海關(guān)數(shù)據(jù)，企業(yè)規(guī)模及經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀等，及時(shí)掌握世界市場(chǎng)采購(gòu)需求，為國(guó)內(nèi)中小制造企業(yè)與國(guó)外買家撮合交易。
【外貿(mào)·經(jīng)驗(yàn)】面對(duì)客戶的還價(jià)、客訴，我們?cè)撛趺崔k呢？
2013-05-09從事外貿(mào)到現(xiàn)在已經(jīng)兩年了，從一個(gè)懵懂的應(yīng)屆畢業(yè)生到現(xiàn)在，多多少少有了一些經(jīng)驗(yàn)的積累，硬質(zhì)合金行業(yè)是我接觸時(shí)間更長(zhǎng)的，當(dāng)然也是我現(xiàn)在所從事的行業(yè)，現(xiàn)在就我對(duì)這行的拙見(jiàn)簡(jiǎn)單談?wù)劊阂唬绾螒?yīng)對(duì)客戶無(wú)下限的砍價(jià)。我們現(xiàn)在的市場(chǎng)主要集中在印度，針對(duì)客戶的詢價(jià)，每次報(bào)價(jià)之后，來(lái)個(gè)大砍價(jià)，有時(shí)候都要對(duì)半了，毫不猶豫的告訴你，價(jià)格太高了。看之前一個(gè)印度人給我的回復(fù)：Thanks for your quatation . Sir your price is some high than we already purchse material from indian importer as US 58 $ per kgs.25 % expences for FOB price you already know that.Please get me best price to start business. 哎···這著實(shí)讓我震驚，這砍價(jià)的技術(shù)也太高了.分析：很多客戶都是以較大的數(shù)量來(lái)引誘廠家降價(jià)，摸清低價(jià)，其實(shí)他的真正的訂單量未必有這么多。如果你輕易降價(jià)而且幅度太大，他們會(huì)以為你利潤(rùn)很大，再次降價(jià)幾乎成為他們的必然舉動(dòng)，知道你的底線，不做又感覺(jué)可惜，做了利潤(rùn)低。 咱們得要學(xué)會(huì)辨認(rèn)客戶的真實(shí)度，同時(shí)還要結(jié)合實(shí)際看是否符合市場(chǎng)價(jià)，不要輕易給客戶那么大的降價(jià)，客人一般都是市場(chǎng)老鳥(niǎo)，他們很會(huì)得寸進(jìn)尺。當(dāng)然針對(duì)這樣的情況，我覺(jué)得階梯報(bào)價(jià)是更合理的方案：如：QTY:1-500：報(bào)之前的價(jià)格A。600以上 報(bào)一個(gè)價(jià)格B，但是不要低于他給的底價(jià)。明確告訴他，這個(gè)報(bào)價(jià)必須基于這個(gè)定單數(shù)量。首先要分清楚，客戶的討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)。A類客戶，惡意還價(jià)：你開(kāi)個(gè)價(jià)格，每次他都說(shuō)，HI Emily，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.這種情況下，你聽(tīng)到一定很火，這種價(jià)格簡(jiǎn)直就是荒唐，你到別人那里去買好了。聽(tīng)到這種的時(shí)候，我會(huì)這樣答復(fù)：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢(shì)。然后說(shuō)很遺憾，我們的產(chǎn)品跟你要求的價(jià)格相差太遠(yuǎn)，不過(guò)我們還有些便宜的產(chǎn)品（介紹些特價(jià)，庫(kù)存品給他），看他的答復(fù)，如果他還是不要，或者繼續(xù)砍價(jià)就算了。我感覺(jué)，外貿(mào)一定要曉得自己的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，你的銷售對(duì)象不是所有的人，你只要能抓住你的目標(biāo)市場(chǎng)的一小部分人就足夠了。B類客戶，善意還價(jià)：比如每次開(kāi)價(jià)后，他們總是要個(gè)10% DISCOUNT。這種客戶，一般來(lái)說(shuō)，都是想買你的產(chǎn)品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。這種情況，是需要知道你的權(quán)限在哪里，你能接受的折扣在哪里。你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST” 或者說(shuō)“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......" 總之，即使這個(gè)價(jià)格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強(qiáng)。假如，人家一來(lái)還價(jià)，你馬上就松口，他們就知道了，你還有讓價(jià)的空間，接下來(lái)你的價(jià)格就會(huì)被越壓越低。而且，永遠(yuǎn)不要在客戶面前顯示出急噪的心態(tài)，你越著急，客戶就越會(huì)砍價(jià)。有的時(shí)候，關(guān)于價(jià)格的談判，未必要當(dāng)天回復(fù)，可以等個(gè)1-2天?？蛻綦娫捊o你的時(shí)候，也要顯得這個(gè)問(wèn)題很難處理，先表示要請(qǐng)示下，才能答復(fù)。我覺(jué)得把自己想成是買家，多揣測(cè)下買家的心態(tài)，換位思考，會(huì)有意想不到的結(jié)果。二，如何面對(duì)客戶的投訴作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，更麻煩的，莫過(guò)于是面對(duì)客戶投訴了，貨也發(fā)了，客戶的錢也收到了。過(guò)了幾個(gè)月，居然被客戶投訴貨物有質(zhì)量問(wèn)題了。大家一般的反應(yīng)會(huì)如何？“這么低的價(jià)格就只有這個(gè)質(zhì)量了”“真倒霉，被投訴，干脆不理他”這樣問(wèn)題就會(huì)越來(lái)越糟糕了。我的經(jīng)驗(yàn)是：客戶一投訴，馬上就要回復(fù)，告訴他你對(duì)這個(gè)CASE的重視。假如你是工廠，可以這樣回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ，INSPECTION DEPT 。。。。。THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU ASAP。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。 請(qǐng)記住以下情況：第一，一定要馬上回復(fù)，讓客戶等待太久會(huì)讓他們瘋狂；第二，一定要用WE，而不是用I。我建議絕大多數(shù)情況下，用WE比用I更好。WE顯得你更專業(yè)，因?yàn)槟愦硪粋€(gè)公司而不是你個(gè)人。尤其在投訴的時(shí)候，WE表示你是有后臺(tái)的；第三，一定要有照片為證，俗話說(shuō)”口說(shuō)無(wú)憑“，誰(shuí)知道的確是貨物有問(wèn)題還是客戶惡意敲詐？如果發(fā)現(xiàn)的確是我方的責(zé)任，要讓對(duì)方提賠償要求，不能自己先開(kāi)口。對(duì)方提有一個(gè)好處。就是知道你要賠償?shù)牡拙€在哪里。希望大家多多拿單，也希望我的拙見(jiàn)能給大家?guī)?lái)幫助！
【總述】如何挽回外貿(mào)老鳥(niǎo)？如何挽回外貿(mào)老鳥(niǎo)的信息？情感百科解答，更多關(guān)于“如何挽回外貿(mào)老鳥(niǎo)的信息”的問(wèn)題關(guān)注映森：http://qmz6.cn/
